BIM y el proceso de venta de los productos de construcción.
El Departamento Comercial de la empresa Fabricante venderá más si su estrategia pasa por ofrecer a sus clientes (Despachos de arquitectura, ingenierías, constructoras) servicios técnicos de prescripción basados en BIM.
Sabemos que vender productos en el sector de la construcción es difícil, ya sea por la competencia agresiva que existe o por la guerra de precios que muchas veces tiene que asistir el comercial para poder ganar una venta.
El cambio de tecnologías requiere un cambio de mentalidad en la estrategia comercial
No obstante, las reglas de juego cambian cuando el fabricante puede ayudar a su cliente a solucionar un problema, ya sea en fase de diseño o durante la ejecución del proyecto. En este caso el fabricante se implica en el resultado aportando su conocimiento sobre el producto y experiencia técnica en sus aplicaciones generando una relación de confianza que busca fidelizar al cliente. En definitiva, son los Departamento Técnicos de Prescripción quieres ayudan a mejorar la ratio de ventas del Departamento Comercial. Este hecho o estrategia no es nueva; son muchas las empresas que ofrecen sus servicios de departamento técnico. ¿Pero están estos departamentos técnicos adaptados al BIM?
BIM es para muchos el futuro, pero para otras empresas es el día a día. Existen fabricantes y profesionales que ya han realizado al salto al BIM mediante una inversión económica (compra de software, Hardware, personal cualificado, cursos de formación, etc) y de conocimiento (Mediante la implantación y experiencia). Lo cierto es que las empresas y profesionales del BIM son más eficientes y competitivos en la prestación de sus servicios y esto cambia radicalmente las reglas de juego ya que no se construye como antes y esto influye directamente en el proceso de ventas.
Un objeto BIM de marca es una herramienta de trabajo para el profesional y para la empresa que provee este archivo es una oportunidad para que su marca esté presente en el proyecto. Cada vez es más frecuente ver en pliegos de licitaciones públicas o privadas que se exige que los proyectos se presenten en BIM generando una demanda técnica de mercado. Si a ello le sumamos que el fabricante que tenga su biblioteca BIM colabora en el proceso de diseño aportando su experiencia técnica en BIM, el círculo se cierra; ya que no solo sabe que el profesional ha recibido los archivos, sino que sabe que los mismos se encuentran prescritos en obra porque han participado directamente en la fase de diseño. Por todo esto, contar con un departamento técnico BIM es aprovechar oportunidades comerciales.
¿El fabricante está preparado para ofrecer estos servicios?
Lo cierto es que son ya varias las empresas en España (+ de 350 empresas fabricantes) y en el mundo que tienen desarrollado en mayor o menor medida su biblioteca BIM, pero son muy pocos los que ofrecen los servicios de asistencia técnica en BIM en proyectos. Esto nos hace pensar “Que están esperando”.
