¿Por qué fracasan algunos Fabricantes con el BIM?
Este artículo recoge de forma global los errores más destacados que cometen los fabricantes que han invertido en BIM.
- Falta de perspectiva comercial a mediano y largo plazo
- No fomentar una relación de calidad.
- No aportar Objetos BIM de Calidad.
- Falta de contenido informativo de apoyo
- Ignoran los datos del mercado.
A inicios de 2023, BIMETICA ha realizado un estudio de mercado sobre la base de 200 empresas fabricantes nacionales e internacionales, algunas de ellas son clientes habituales de la plataforma de Bimetica.com y de otras plataformas. Del estudio se han extraído muchos datos, pero para este artículo, haremos una reflexión de los 5 puntos más comunes, por los cuales suelen fracasar los fabricantes que han invertido en BIM.
1.- Falta de perspectiva comercial a mediano y largo plazo.
“Roma no se construyo en un día, ni la confianza se crea al instante”
El 89 % de los fabricantes encuestados dicen que, han tenido descargas de sus objetos BIM, pero que no han vendido sus productos o recibido consultas de compra durante el periodo de un año, tras la puesta en público de su Biblioteca BIM.
Error común
Es un error común del fabricante pensar que, la descarga de su producto en formato BIM significa una venta. Otro error común es indicar que no hay ventas mediante los objetos BIM, cuando no se tienen datos de rastreo sobre la prescripción de los objetos BIM.
No obstante, la descarga del objeto BIM es la llave para abrir la puesta a una potencial relación con un cliente y tras demostrar la valía del producto, se produce la venta. Hay que pensar que, el profesional prescriptor digital, no solo descarga el producto BIM de un fabricante, sino el de varios fabricantes, ya que tiene que comparar los productos y adecuarla al proyecto. Esta es la práctica normal del mercado.
Por otra parte, salvo en la actual dinámica de la Construcción Industrializada, los promedios de construcción, por ejemplo, de una casa tipo unifamiliar pueden tardar por media 18 meses o más, por lo que cualquier otro tipo de edificación conlleva un plazo de tiempo mayor para su planificación y ejecución. Esto afecta directamente a la prescripción y los procesos de compra de los productos y materiales, ya sea estén o no disponibles en BIM.
En tal sentido, si el fabricante tiene una visión sobre ventas a corto plazo, basado en las descargas tempranas de objetos BIM, verá claramente que esas perspectivas fracasan.
Por ello, cuando el fabricante pone en valor sus productos en formato BIM, tiene que establecer una estrategia BIM contemplando un periodo como mínimo superior a los dos años, para ver como sus productos van calando entre en los proyectos BIM y el mercado.
Pero cuidado esta estrategia tiene que ver mucho con la combinación de los siguientes puntos.
2.- No fomentar una relación de calidad.
“Al cliente le gusta que le atienda bien y que se le realice un buen asesoramiento.”
El 88% de los fabricantes encuestados, una vez tienen el dato de la empresa o profesional que les ha descargado su objeto BIM, dejan morir el dato por el transcurso del tiempo (Criterio: transcurso de tiempo superior a 6 meses desde la descarga), es decir no aprovechan en tiempo y forma el potencial uso de la información para establecer una relación técnica/comercial con el contacto.
Si bien el 12% de los fabricantes contactan, de ellos el 75% no depuran los datos o no invierten en adquirir mejor calidad de información sobre el contacto. Esto lleva al equipo comercial del fabricante a contactar mediante el sistema de puerta fría, es decir, llamar o envían e-mails con contenido a ciegas, a la empresa o profesional que ha descargado.
Analicemos estos dos supuestos.
a.- Dejar morir el contacto. El fabricante que intenta contactar una vez ya ha pasado un periodo considerable de tiempo, 6 meses o más, se puede encontrar con el escenario, que esa persona ya ha cambiado de opinión y elegido otros productos o que esa persona ya no está en esa empresa.
b.- La técnica comercial de contacto a puerta fría. Llamar a una centralita sin poder identificar a la persona que ha descargado el archivo BIM, o enviar contenido de presentación del fabricante a un e-mail general (info@… o admin@…, etc) sueles ser una pérdida de recursos y tiempo. Los fabricantes consultados que realizan estas técnicas, han comentado que su porcentaje de éxito es bajo, es decir, que han podido contactar con la persona que ha descargado su objeto BIM, pero que sus resultados de contacto directo están por debajo del 7%.
Estas prácticas no son aconsejables, por el bajo rendimiento e impacto comercial que se genera. Lo aconsejable, es invertir en obtener mejor calidad sobre los datos de la persona que descarga, despejando incertidumbres y especulaciones. La calidad del dato es la clave para una adecuada estrategia de seguimiento comercial.
Sin embargo, de los fabricantes que contactan, existe un 25% que invierte en calidad de los datos, y su porcentaje de éxito, es decir, la interacción directa y mediata con la persona que ha descargado el objeto BIM, es del 92%. Este porcentaje allana el tiempo comercial para generar ventas.
3.- No aportar Objetos BIM de Calidad.
“¿A quién le gusta usar contenido de baja calidad y retrasar con ello su tiempo de trabajo?”
Es conocido por todos, que la empresa que trabaja con mala calidad en sus productos y servicios, termina por ser descartada en los procesos de compra. ¿Porque tiene que ser diferente este criterio con los Objetos BIM?
¡Cuidado fabricantes! El objeto BIM es una herramienta de prescripción digital que ha de ayudar al profesional a desarrollar su proyecto; todo objeto BIM que no cumpla este requisito suele ser descartado en los procesos de prescripción y compra, a más que con ello se asocia el desprestigio de la solución y de la marca.
En otras palabras, los Objetos BIM de mala calidad, aunque se descarguen por millones, no sirven para la prescripción digital, ya que dan problemas en el Proyecto BIM. Con este enfoque de inversión, el fabricante pierde dinero y prestigio.
Hay muchas formas de hacer mal una Biblioteca BIM
El desarrollo de este tipo de contenido es una especialidad dentro del mundo del BIM, y no hay que menospreciarlo. Por ello siempre, es preferible invertir a conciencia, basándose en empresas y profesionales de reconocida experiencia y especializados en el modelado de Objetos BIM, así como solicitar garantías legalmente vinculantes para un correcto desarrollo.
En palabras de Pablo Callegaris, CEO de BIMETICA.
“En BIMETICA, llevamos más de 13 años generando bibliotecas BIM de alta calidad y estandarizadas, así como atendiendo trabajos de auditorías de Bibliotecas BIM realizadas por terceras personas. Últimamente, debido al crecimiento del mercado del BIM, hemos registrado un incremento significativo, en los servicios de auditoría de los objetos BIM, así como un aumento en el servicio de rehacer las bibliotecas BIM fallidas, debido a los errores conceptuales de su planificación o por su contenido desordenado o incompleto de los objetos BIM.
Esta problemática se da cuando los fabricantes no están bien asesorados en los criterios básicos de calidad, usabilidad y legalidad que han de reunir este tipo de herramientas de prescripción.”
La exposición al fracaso y riesgo de demandas.
Hay muchos fabricantes que, a pesar de su inversión, no son conscientes de su fracaso en el mundo del BIM, y que este fracaso proviene de la mala calidad de su contenido BIM. Tampoco son conscientes que al ofrecer al mercado contenidos de mala calidad pueden estar exponiendo a su empresa a potenciales demandas por vulneración el Derecho de Propiedad Intelectual o que se expongan ante sus competidores (que han hecho los deberes) para que estos les puedan interponer una demanda por Competencia Desleal, por el tipo de información y desarrollo que publicitan mediante los objetos BIM.
4.- Falta de contenido informativo de apoyo
“Planto la semilla, la riego y ya crecerá… sola”
Otro error frecuente del fabricante, es pensar que, con publicar la Biblioteca BIM, ya es suficiente para que descarguen sus productos y lo tengan presente en los procesos de prescripción y compra. ¡Esto no es así!
Si, ya se ha generado el contenido estrella, es decir los objetos BIM, ahora toca reforzar la inversión con contenidos de respaldo, mediante campañas de promoción y marketing digital y tradicional.
El 94% de los fabricantes encuestados que plantean una estrategia de comunicación continuista en la generación de contenidos de respaldo a los objetos BIM, junto con las campañas de promoción, se encuentran satisfechos con los resultados del impacto y seguirán invirtiendo. La clave del éxito está en la perseverancia de la inversión a mediano y largo plazo.
5.- Ignoran los datos del mercado.
Alrededor de un 59% de los fabricantes analizados que han invertido en BIM o que conocen las ventajas del BIM, suelen negar los efectos positivos de esta metodología y niegan la existencia de una demanda en el mercado.
Si bien las observaciones de estos fabricantes son soberanas, están cargadas de falta de rigor científico, es decir, tienen opiniones formadas por palpitaciones, pero sin datos, o la mayoría comente los errores descritos en puntos anteriores, por lo que es normal que fruto de este enfoque tengan una visión negativa. En tal sentido, al no hacer una correcta estrategia BIM, les lleva a tener una falsa conclusión de la tendencia del mercado.
Datos del Mercado de España: El Observatorio BIM de la Building Smart Spanish Chapter, en España, nos aporta datos relevantes sobre el volumen del mercado. Desde el cuarto trimestre del 2018, hasta el cuarto trimestre del 2023, en España se han publicado 2.594 Licitaciones Públicas que contienen BIM, cuyo valor total de las licitaciones es de 7.982 Millones de euros.
Fuente de la Información: Building Smart Spanish Chapter. Click Aquí para ir la fuente
Asimismo, en España en el campo legal y normativo, ya se han publicado más de 68 documentos legales que incluyen el concepto de BIM (Building Information Modeling). Esta tendencia y reconocimiento del BIM, se inicia en el 2016 y ha ido incrementándose en los últimos años. Por lo que no podemos dejar de ser pasivos a nivel empresarial sobre las indicaciones normativas sobre el uso del BIM. Pueden encontrar el artículo completo del Mapa Legal de BIM en España, haciendo Click Aquí.
Soy fabricante y tengo estos datos.
La pregunta que se han de hacer los fabricantes ante este escenario de datos son:
- ¿Tengo la capacidad para participar en las licitaciones con BIM?
- ¿Cómo puedo participar?
- ¿Mis competidores están participando y que posicionamiento tienen en el mercado que traba con el entorno BIM?
- ¿Cuántas ventas estoy dejando de hacer por no participar o estar preparado?
Efecto positivo del BIM por Digitalización.
Todos los datos del mercado indican que, el Fabricante como agente vinculado al sector de la construcción debe ir implementando herramientas y procesos de digitalización a la empresa, para seguir siendo competitivo. Este camino es innegable, y es común para todos.
La implementación de BIM y bien hecha, es un pilar más para el fabricante, comparables a otras herramientas de optimización de recursos que se puedan implantar. Por lo que negar esta implementación tiene que ser por falta de recursos, pero no porque no exista demanda, esto es falso. El BIM aporta la parte positiva de la digitalización de los productos del fabricante.
Ignorar los datos del mercado sobre la adopción del BIM, es buscar una escusa de recluir a la empresa ante un cambio en pleno proceso, y con ello dejar de ser competitivos.
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